保險業(yè)營銷體制變革啟幕 自設(shè)代理加速產(chǎn)銷分離

作 者：胡金華 來 源：華夏時報發(fā)表日期：2012-08-23

        一場涉及國內(nèi)保險業(yè)營銷體制變革的大幕正在徐徐拉開。

　　有消息稱，中國人壽正在向保監(jiān)會申請成立一家專屬保險代理公司，準(zhǔn)備將銀保渠道劃入該公司管理，由于其公司名稱帶有“中國”字樣，因此尚未得到正式批文，而就在7月17日，中國平安已經(jīng)率先得到保監(jiān)會批準(zhǔn)，由平安信托旗下子公司深圳市信安投資咨詢有限公司出資5000萬元成立平安保險代理公司；同日，總部在上海的大眾保險也獲得了同樣的批文，由大眾保險出資2000萬元成立大眾保險銷售服務(wù)(上海)有限公司。

　　據(jù)記者了解，事實上在保險市場上已經(jīng)有不少保險公司在近兩年里都成立自己的保險代理銷售公司，包括信泰人壽、華泰財險、紫金財險、安邦保險、陽光人壽、陽光財險、浙商財險等十余家，而此次平安和國壽準(zhǔn)備自設(shè)保險中介機(jī)構(gòu)，意味著目前保險業(yè)的營銷員體制已經(jīng)開始加速變革。

　　是因為當(dāng)前保費(fèi)增速下滑、營銷員規(guī)模難增長，大型保險巨頭才醞釀“再起爐灶”，增加渠道？還是目前的營銷體制已經(jīng)不適合行業(yè)發(fā)展，已經(jīng)到了亟須變革的地步？而國壽、平安的行動會對整個代理人市場帶來怎樣的影響，業(yè)界也都莫衷一是。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”已失效

　　從1992年友邦進(jìn)入中國市場，帶來保險代理人制度后，在20年的時間內(nèi)，國內(nèi)保險市場上代理人規(guī)模從當(dāng)初僅有的20余人一下膨脹到超過300萬人，但是也經(jīng)過了20多年保險業(yè)的高速發(fā)展，現(xiàn)在的代理人規(guī)模已經(jīng)陷入“瓶頸期”，各家保險公司想要再通過增援方式拉動保費(fèi)增長難上加難。

　　“撇開代理人體制在這么多年發(fā)展過程中產(chǎn)生的很多積重難返的問題，就現(xiàn)在來說，中國的人口紅利即將消失，不可能再有大量的年輕人或下崗中年人加入代理人隊伍，而且現(xiàn)在監(jiān)管部門對代理人門檻也在不斷提高，很多年輕人不愿意去做保險，行業(yè)的形象被良莠不齊的代理人隊伍破壞掉；其次，現(xiàn)在的消費(fèi)者對于自己所需要的保險業(yè)非常清楚，依靠坑蒙拐騙的方式來誘騙保單的方式也越來越難有效；再次，在當(dāng)年經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，現(xiàn)有的代理人本身做保單非常困難，想要增援難度可想而知。”上海一家保險代理公司總經(jīng)理何鐘告訴本報記者。

　　記者也了解到，事實上，自從2009年銀保新政發(fā)布后，對于國內(nèi)的銀保市場產(chǎn)生的保費(fèi)增速下滑和退保增加的影響到現(xiàn)在還在發(fā)威，而在2010年10月，保監(jiān)會就下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機(jī)構(gòu)或保險銷售公司，鼓勵保險公司進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，并選擇了浙江、湖北等幾個地區(qū)作為產(chǎn)銷分離的試點(diǎn)。

　　而作為國內(nèi)擁有最多代理人隊伍和壽險市場占有率最高的中國人壽，要設(shè)立保險代理公司的消息早在2011年就已經(jīng)有相關(guān)公告，時隔一年多，設(shè)立的專屬保險代理公司才有最新進(jìn)展。

　　今年5月，保監(jiān)會則再度下發(fā)了《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，其中指出在理順營銷員用工關(guān)系的同時，鼓勵產(chǎn)銷分離，通過建立新型保險銷售體系來承接現(xiàn)有模式。

　　“專屬保險代理公司的營銷員將成為保險公司的正式員工，這會給原來的營銷員體制優(yōu)勝劣汰退出機(jī)制帶來挑戰(zhàn)，但是在現(xiàn)有增員停滯不前的前提下，成立專屬代理公司已然是另辟出路。”一家已經(jīng)擁有自己代理公司的險商負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　產(chǎn)銷分離大勢所趨

　　眾多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險業(yè)的產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢所趨，平安、國壽已經(jīng)設(shè)立自己的專屬代理公司，未來不排除其它大中型保險機(jī)構(gòu)也會紛紛自設(shè)機(jī)構(gòu)，保險公司把銷售外包給以專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)公司等為主體的保險中介機(jī)構(gòu)，自己也可以設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)，兩大渠道并舉可以幫助保險公司優(yōu)化經(jīng)營成本，充分利用中介機(jī)構(gòu)的渠道優(yōu)勢，利用外部資源，實現(xiàn)較低的能耗和較高的產(chǎn)能。

　　“保險中介代收的保費(fèi)收入雖然占比總保費(fèi)還是比較小，但是其保費(fèi)收入增長還是相當(dāng)可觀的，而對于保險公司來說，自己設(shè)立專屬保險代理公司，也是肥水不流外人田，所得的業(yè)務(wù)收入也最終歸于保險公司，對于降低成本和增加保費(fèi)的效應(yīng)是可以預(yù)見的。”上海財經(jīng)大學(xué)保險系教授許謹(jǐn)良分析說。

　　對于已有十多家險企設(shè)立了專屬保險中介，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院院長王穩(wěn)也分析指出，中介公司開始撬動保險營銷體制改革，雖然改革的阻力很大、過程緩慢，但是改革最終會完成，通過市場主體的競爭來自然轉(zhuǎn)型。

　　“現(xiàn)在的營銷員制度，是一個四不像，既非員工制，也非個體勞動者制，由此造成了整個社會與所在保險公司皆不承擔(dān)營銷員的福利保障，而這種現(xiàn)狀是不可持續(xù)的。采取代理人制，短期內(nèi)對險企來說可以節(jié)約成本，但長期以來，已經(jīng)對整個行業(yè)、整個社會造成了負(fù)面影響，對于營銷員制改革的方向，國外發(fā)達(dá)保險市場營銷員都有明確的身份地位，要么是員工制，要么是獨(dú)立代理人，要么是合伙成立獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。”王穩(wěn)也表示。

　　記者了解到，在去年末，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2554家，其中，全國性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)32家，區(qū)域性1791家，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)416家，2011年通過保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實現(xiàn)保費(fèi)收入909.82億元，僅占當(dāng)年全國總保費(fèi)收入的6.34%。反觀美國和歐洲等發(fā)達(dá)國家保險中介渠道較為成熟，來自申銀萬國的一份研究報告稱，發(fā)達(dá)國家保險銷售來源于專業(yè)保險中介的壽險保費(fèi)收入占比均超過20%。

　　保險業(yè)人士也指出，我國保險中介規(guī)模擴(kuò)大到占保費(fèi)收入的10%至20%左右，將是市場成熟的表現(xiàn)，而保險中介市場的成熟，則是一批具有一定規(guī)模和專業(yè)的中介集團(tuán)出現(xiàn)，在市場的占有率達(dá)到一定程度，這也是為何已經(jīng)有這么多家保險公司開始自己設(shè)立保險中介機(jī)構(gòu)的原因。