關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的研究
——電力網(wǎng)絡(luò)營銷的資源配置與策略
【摘要】：
隨著我國電力體制改革的深入和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電企業(yè)必須充分認(rèn)識開拓市場并在經(jīng)濟(jì)條件下引導(dǎo)消費，滿足社會需求的重要性。盡管電力是一種特殊的物品，需求彈性相對較小，但也是為了企業(yè)在競爭中求得生成與發(fā)展。本文根據(jù)當(dāng)前我國電力營銷的發(fā)展趨勢及存在的問題入手，結(jié)合電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論分析，闡明供電企業(yè)如何加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，并借助鶴崗供電公司已成功開發(fā)應(yīng)用于實踐的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和輔助決策支持系統(tǒng)，從產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計方案、技術(shù)構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)驗證角度論證了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持下的電力營銷管理系統(tǒng)對電力企業(yè)面對競爭市場采取的電力營銷管理策略的新思維，以達(dá)到企業(yè)開拓市場、提高市場占有率，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)利潤最大化的可行性。
【關(guān)鍵詞】：電力網(wǎng)絡(luò) 營銷管理 資源配置 營銷策略
【正文】：
在我國，電力行業(yè)是走向市場經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè)，長期以來的電力買方市場，使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn)、而無銷售之慮，近幾年來隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務(wù)觀念，營銷體系更不適應(yīng)市場變化要求，仍然習(xí)慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題，因此研究供電企業(yè)的電力市場營銷策略，可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營理念和思路，樹立市場經(jīng)濟(jì)意識。
一、我國電力企業(yè)營銷發(fā)展趨勢及存在的問題
(一)我國電力企業(yè)營銷發(fā)展的趨勢
眾所周知，我國電力行業(yè)正面臨打破壟斷，引入競爭和建立電力市場的電力體制改革。電力企業(yè)為了在競爭中取勝，在市場占有一席之地，必須充分認(rèn)識電力市場營銷在市場經(jīng)濟(jì)條件下引導(dǎo)消費，滿足社會需求的重要性，從而制定適宜電力營銷戰(zhàn)略和策略，這是電力企業(yè)面臨生存和發(fā)展的一個重要的現(xiàn)實問題。當(dāng)前引起電力行業(yè)布局、電力服務(wù)以及營銷策略等的調(diào)整變化：即電力營銷發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
1. 企業(yè)決策層面上以最高決策為主導(dǎo)，突出戰(zhàn)略的地位。
全國電力體制改革使得電力行業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模整合，這種整合使供電企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷理念、動態(tài)控制能力都進(jìn)行重新調(diào)整，必須導(dǎo)致傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域外部形象、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等發(fā)生了一系列變革，為適應(yīng)這種變化，必須要尋找能夠引導(dǎo)內(nèi)部變革和外部發(fā)展向相一致的全新企業(yè)營銷理念，來打造企業(yè)的核心競爭力，這些目標(biāo)的實現(xiàn)必須由企業(yè)的最高決策層來直接主導(dǎo)。
2. 企業(yè)營銷理念上以服務(wù)創(chuàng)新為載體，突出客戶需求導(dǎo)向本質(zhì)。
在買方市場上，無論是服務(wù)業(yè)還是傳統(tǒng)的制造業(yè)，無形產(chǎn)品在整個產(chǎn)品中的價值都在不斷上升，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)自身人員與高滿意度的服務(wù)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的必然選擇。服務(wù)創(chuàng)新主體：一是企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求為導(dǎo)向要求;二是健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)效率;三是要盡可能借助社會化服務(wù)體系，最大限度地滿足客戶服務(wù)需求并盡可能降低服務(wù)成本。
3. 營銷策略上以整合資源為目標(biāo)，制定系統(tǒng)的、連續(xù)的、動態(tài)的組合營銷策略。
我國地域遼闊發(fā)展不平衡也帶來了電力市場發(fā)展的不平衡。部分地區(qū)還處于電力緊缺時期，部分地區(qū)供電需求相對平衡，而少數(shù)地區(qū)卻已相對過剩，電力緊缺地區(qū)，要以關(guān)注生產(chǎn)為中心，盡最大能力提供電力產(chǎn)品，而在電力供需基本平衡或者電能相對過剩的地區(qū)，就要以關(guān)注市場為主。每個地域都應(yīng)在綜合考慮發(fā)電能力、客戶需求、電網(wǎng)安全和供應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，靈活運用管理的目標(biāo)等同于空間大于關(guān)系營銷，差異營銷，直銷和在線營銷等手段，提出一個系統(tǒng)的、連續(xù)的、動態(tài)的組合營銷策略，并根據(jù)市場的變化相應(yīng)推出。
(二)當(dāng)前我國電力營銷存在的問題
1.電能生產(chǎn)過程中的特點問題
電能生產(chǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時進(jìn)行，電能是不能大量儲存。因此，電能既具有一般商品相同的商品屬性，又是有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾個方面的困難：一是電力生產(chǎn)與電能需求在空間和時間上的分離;二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)電壓等級方面的矛盾;三是電能生產(chǎn)與需求中，不同客戶在電價上的分離;四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾，有時供不應(yīng)求，有時供大于求;五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離，電能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時何地需要電能。
2.供電企業(yè)在外部營銷方面問題
供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場營銷的模式上來，總的體現(xiàn)在以下幾方面：
(1)市場意識淡薄，競爭意識不強(qiáng)，依然存在生產(chǎn)導(dǎo)向的主導(dǎo)思想，對大市場、大營銷的概念仍很模糊。
(2))銷售手段單一，價格機(jī)制不靈活，電力市場開發(fā)深度和廣度不夠。
(3)基礎(chǔ)工作不扎實，信息渠道狹窄，對用電市場及用戶消費需求，心里預(yù)期，用電潛力分析不夠。
(4)技術(shù)支持系統(tǒng)缺乏，對用電戶變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況對用戶潛力挖掘深度不夠。
(5)服務(wù)意識不到位，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識僅停留在微笑服務(wù)、設(shè)備更新表面現(xiàn)象，并沒有深入解決加快辦電速度，提高供電穩(wěn)定性，減少停電損失等深層次服務(wù)問題。近幾年來，由于市場經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市場競爭激烈，特別是像我區(qū)這個以商業(yè)為主的城市，工業(yè)企業(yè)正在發(fā)展中，目前所占比重不大，并且很多由于科技含量不高，要想整活經(jīng)濟(jì)，電力必須先行，但電力的銷售又依賴于整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)象十分突出。
(6)缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍：長期以來，電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，雖然，我們確實不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才，但是，電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有博擊市場經(jīng)驗的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。
3.供電企業(yè)在內(nèi)部技術(shù)控制方面問題
(1)缺少著眼于企業(yè)戰(zhàn)略高度的系統(tǒng)設(shè)計、業(yè)務(wù)處理和工作流程不規(guī)范，應(yīng)用水平參差不齊，很多系統(tǒng)存在功能設(shè)置重疊，數(shù)據(jù)冗余，接口困難等問題，因而在對信息的進(jìn)一步處理，供領(lǐng)導(dǎo)分析決策，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高對客戶需求的快速響應(yīng)能力等十分不利。
(2)上級部門不能實時監(jiān)控下級各電力營銷點的生產(chǎn)、經(jīng)營狀況，人為調(diào)整電力營銷、生產(chǎn)、經(jīng)營數(shù)據(jù)水分大，甚至隱瞞電量、截留電費的現(xiàn)象時有發(fā)生。
(3)配電與用電分屬于不同的管理部門，造成兩者之間的脫節(jié)，無法從根本上形成一致對外及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(4)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)薄弱，許多供電企業(yè)是具備局域網(wǎng)范圍的SCADA(數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控系統(tǒng))、MIS、用電報裝、電費計算、計量管理等子系統(tǒng)，但對營銷理念、營銷方式和相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)的了解還是停留在表面。
二、電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理論分析
(一)電力網(wǎng)絡(luò)營銷概念
20世紀(jì)90年代以來，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)迅猛發(fā)展推動了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，一種區(qū)別于傳統(tǒng)營銷以網(wǎng)絡(luò)為載體的全新的營銷方式——網(wǎng)絡(luò)營銷日益受到重視，并得到了發(fā)展，使得近年來許多國內(nèi)外企業(yè)在短期內(nèi)迅速成長壯大并發(fā)展成知名品牌。
1. 電力網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是指將企業(yè)、供應(yīng)商、客戶和合作伙伴以及其他商業(yè)和貿(mào)易所需的環(huán)節(jié)用Intent鏈接，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務(wù)等各種活動的營銷方式和手段。而電力網(wǎng)絡(luò)營銷，是以現(xiàn)代理論為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷代替了傳統(tǒng)的報刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利用互聯(lián)網(wǎng)對“電能”的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在電力企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶、最大限度滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。
2.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的動力
在電力網(wǎng)絡(luò)營銷這個領(lǐng)域，技術(shù)方面，我們可能要比某些國家、地區(qū)落后，但是在互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營和營銷這樣的方面，中國是全世界最豐富的國家，而且在經(jīng)營模式、新的框架的創(chuàng)新方面，我們不亞于其他國家和地區(qū)。網(wǎng)絡(luò)形式的不斷變化使得我們對網(wǎng)絡(luò)媒體這個概念的理解進(jìn)一步的深化，而且內(nèi)涵在不斷的擴(kuò)展。這種媒體的多元化為我們電力網(wǎng)絡(luò)營銷注入了新鮮的血液和強(qiáng)勁的發(fā)展動力，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷形式不斷翻新，營銷價值不斷攀升，越來越多的廣告主將預(yù)算轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，電力企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇，也應(yīng)如此。
3.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
電力網(wǎng)絡(luò)營銷具有網(wǎng)絡(luò)營銷特點的共同屬性，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新營銷理念，具有很強(qiáng)的實踐性，其特點體現(xiàn)在跨時空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性等而電力營銷除具有上述特點共性外，與一般商品在營銷活動過程中比較，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。
(1)電力網(wǎng)絡(luò)營銷與一般商品營銷的聯(lián)系
?、俣呔鶠闈M足消費者某種需要和效用，都是具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的使用，同時又把電力企業(yè)的服務(wù)意識、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去。
②二者均應(yīng)遵循市場規(guī)律，遵循市場營銷學(xué)的原理，市場競爭規(guī)律，市場營銷的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。
(2)電力網(wǎng)絡(luò)營銷與一般商品營銷的區(qū)別
?、匐娔苌唐返膯我恍?，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大設(shè)計、發(fā)揮空間。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格。
?、陔娔苌唐返慕灰妆旧黼m然也包括了一些環(huán)節(jié)，如發(fā)、輸、配、售電，最后才到消費者，但這些環(huán)節(jié)是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響。
③電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道。
④電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰。
?、蓦娔苌唐饭收蠒r，對用戶的影響往往是大面積的，群體的，而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的，快捷的搶修服務(wù)隊伍。
?、抻捎陔娔苌唐返墓眯裕沟秒娏κ袌鼍哂胁豢煞艞壭?。
(二)電力網(wǎng)絡(luò)營銷的理念及其市場分析
1.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的理念
面向21世紀(jì)的電力營銷必須以消費者為導(dǎo)向即“市場導(dǎo)向”為指導(dǎo)，一方面要滿足消費者的各種用電需求，如客戶要求供電到戶，實行一戶一表、提供安全、可靠、放心用電。選擇按固定價格、分段價格或分時價格用電，充分滿足各類不同客戶的用電需求。另一方面要促進(jìn)和引導(dǎo)消費用電，如引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用電觀，使用高效、清潔能源，提高生活水準(zhǔn)，鼓勵賓館、飯店、居民生活小區(qū)使用電制熱、制冷設(shè)備，逐步取代煤、氣、油制熱、制冷等。從根本上說，人們的需求是市場營銷的起點。因此，處于深入改革的供電企業(yè)，在新時期確定的電力營銷觀念必須堅持以市場需求為導(dǎo)向，就是要加強(qiáng)對市場的需求預(yù)測的研究，做好市場的跟蹤分析，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性;堅持以滿足客戶為中心，就是不僅要根據(jù)客戶帶來的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力，而且要做好售前、售中、售后全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶帶來安全、舒適和方便的滿足感，堅持引導(dǎo)消費并取得經(jīng)濟(jì)和社會效益最大化為目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是根據(jù)國家對客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)控、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置等政策，利用經(jīng)濟(jì)媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，從而實現(xiàn)資源的綜合利用和優(yōu)化配置，取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益雙豐收。并促進(jìn)客戶、生產(chǎn)方式改進(jìn)和生活水平的提高，因此，電力網(wǎng)絡(luò)營銷理念可概括為四大支柱：目標(biāo)市場、顧客需求、整體營銷、盈利性。
2.電力網(wǎng)絡(luò)營銷的市場分析
按照市場規(guī)律建立電力市場，打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，優(yōu)化資源配置，那么電力企業(yè)目標(biāo)市場應(yīng)如何選擇?菲利普•科特勒認(rèn)為有5種模式：密集單一市場、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化、完全覆蓋。根據(jù)電力市場供給和需求的特征：應(yīng)選擇專門化，對重點市場進(jìn)行重點研究，在不增加成本的同時增加主要市場的電力需求量來達(dá)到電力市場的營銷目的。
——有選擇專門化，采用此法選擇若干個細(xì)分市場，其中每個細(xì)分市場在客觀上都具有吸引力，并且符合企業(yè)的目標(biāo)和資源，這種細(xì)分市場目標(biāo)以單細(xì)分市場為目標(biāo)，這樣可以分散企業(yè)的風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場失去了吸引力，企業(yè)仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場盈利。作為電力企業(yè)是最為適合的目標(biāo)市場營銷方式，由于電力商品需求大眾化和廣泛性，分散不同的細(xì)分市場進(jìn)行營銷戰(zhàn)備的制定和營銷手段的選擇，無疑是十分可行而且有效的方式之一。
市場是企業(yè)從事市場營銷活動的舞臺和戰(zhàn)場，作為電力企業(yè)，科學(xué)地進(jìn)行市場分類，可以勾劃出市場基本輪廓，描繪出各類市場的特點，為企業(yè)開展市場營銷活動提供大環(huán)境的背景資料，市場細(xì)化依據(jù)客戶的不同特征或市場需求的差異性，揭示出企業(yè)面臨的各種市場機(jī)會，為企業(yè)市場營銷活動提供選擇和比較的余地，通過科學(xué)的市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，有利于企業(yè)的有的放矢地采取措施，提高市場營銷水平，也便于企業(yè)經(jīng)營管理。
我們可以試著以工業(yè)用電市場、城鄉(xiāng)居民生活用電市場，農(nóng)林牧漁水利用電市場、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉儲用電市場作為重點目標(biāo)市場。此屬差異性目標(biāo)市場的劃分，應(yīng)從不同的4PS服務(wù)于不同的目標(biāo)市場。差異性市場策略即企業(yè)承認(rèn)不同分布地之間的需求個性大于共性，并針對各個市場的特點，分別設(shè)計不同的營銷組合。所以要千方百計地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電，積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。
三、電力網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用與營銷管理總策略
(一)電力網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)手段應(yīng)用
傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和用電管理系統(tǒng)已不能適應(yīng)新型電力市場環(huán)境下的電力營銷工作。為此，鶴崗供電公司在需求觀的指導(dǎo)下，基于網(wǎng)絡(luò)的時間極小、節(jié)點無限和網(wǎng)路彌漫特性，借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，開發(fā)出一種全新的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)，該系統(tǒng)技術(shù)手段整合了YX2000系統(tǒng)、線損系統(tǒng)、二級模擬法人系統(tǒng)和稽查系統(tǒng)等信息資源，解決了鶴崗供電公司的“信息孤島”問題，優(yōu)化了資源配置。
1.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策系統(tǒng)設(shè)計方案
一是首先以客戶為中心“一對一”的外部窗口，面向客戶采取多樣化的服務(wù)。二是“營銷”合一減少中間聯(lián)絡(luò)環(huán)節(jié)，提高效率。三是加強(qiáng)了分析功能，為市場管理者提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。該系統(tǒng)為四個層面(如圖1)，即：客戶服務(wù)層，營銷業(yè)務(wù)層，營銷質(zhì)量管理層和營銷管理決策層。
客戶服務(wù)層：是整個電力市場營銷決策支持系統(tǒng)的窗口，負(fù)責(zé)收集客戶的需求信息，與客戶進(jìn)行溝通，其功能相當(dāng)于現(xiàn)在的營業(yè)廳和客戶代表室。
營銷業(yè)務(wù)層：與原有的用電管理系統(tǒng)不同的是加入了配電運行和負(fù)荷管理功能。
營銷管理和決策層：實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程監(jiān)控、營銷能力分析、營銷效益評估、市場需求預(yù)測、市場分析等功能。
2.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用
該系統(tǒng)采用開放體系結(jié)構(gòu)和模塊化設(shè)計思想，基于數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，聯(lián)機(jī)分析處理技術(shù)，建立了利潤分析、電量分析、電價杠桿分析、峰谷分時效益分析、優(yōu)惠電量及電費分析和電費回收分析等模塊，通過數(shù)據(jù)抽取(Extract)、轉(zhuǎn)換(Transform)、清洗(Cleansing)、裝載(Load)的過程，從數(shù)據(jù)抽取。經(jīng)過數(shù)據(jù)清洗，按照預(yù)先定義好的數(shù)據(jù)模型，將數(shù)據(jù)加載到數(shù)據(jù)倉庫中去，最終以報表的形式體現(xiàn)。具體過程圖2示。
(圖2 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與輔助決策支持系統(tǒng)總體架構(gòu))
3.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及輔助決策支持系統(tǒng)應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)驗證
該系統(tǒng)的設(shè)計目前已被一些創(chuàng)新的供電企業(yè)成功(如鶴崗供電公司)應(yīng)用得知，電力企業(yè)為了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，每月進(jìn)行一次經(jīng)濟(jì)活動分析工作，對各項經(jīng)營指標(biāo)(包括：營業(yè)利潤、售電量、售電平均單價、優(yōu)惠電量、優(yōu)惠電費、電費收繳等)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從中找出存在的問題，提出解決的辦法，從而提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。鶴崗供電公司在該系統(tǒng)未應(yīng)用以前，企業(yè)需5-6人，通過一個星期的數(shù)據(jù)手工統(tǒng)計、比較分析工作，才能找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題所在，完成一次分析工作。漫長的分析工作使得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能及時掌握有效信息，影響了供電企業(yè)電力營銷決策管理方面的工作。
鶴崗供電公司整合企業(yè)已有系統(tǒng)，開發(fā)出的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析和輔助決策支持系統(tǒng)，解決了企業(yè)信息不暢、資源閉置和數(shù)據(jù)冗余的問題，節(jié)省了人力，使得企業(yè)決策層能及時得到信息反饋，更好的支持了企業(yè)的電力營銷決策管理。
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動的今天，供電企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變市場導(dǎo)向，勢必需要借助計算機(jī)技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)外部管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，正是在這種技術(shù)觀的驅(qū)動下，導(dǎo)致供電企業(yè)出現(xiàn)“信息孤島”問題，各種系統(tǒng)兼容性差，信息不暢，數(shù)據(jù)冗余等阻礙了企業(yè)的決策管理，鶴崗供電公司在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)特性，開發(fā)的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析和輔助決策系統(tǒng)，是在需求的指導(dǎo)下，整合企業(yè)的信息資源和人力資源，解決了企業(yè)存在的“信息孤島”問題，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置，從客觀上更好的支持了電力企業(yè)的決策管理工作，對企業(yè)實施電力網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有現(xiàn)實的值得借鑒推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意義。
(二)電力企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷管理總體策略
在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標(biāo)，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。
以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機(jī)。電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴(yán)重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機(jī)遇。
以市場需求為導(dǎo)向。加強(qiáng)對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標(biāo)市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導(dǎo)廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。
以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟(jì)、媒體宣傳等手段，引導(dǎo)客戶合理用電，提高用電效率，提高負(fù)荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。
以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費市場。同時通過加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。
以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。
以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。
以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標(biāo)，完成電力營銷目標(biāo)，以獲取較大的社會效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。
總體策略具體化如下：
1.環(huán)保能源的品牌宣傳策略
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。
2.銷售市場的擴(kuò)張策略
一是營銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
3.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略
通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。
4.全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。
5.激勵用電的價格策略
積極推行新的電價政策，逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。
6.氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略
氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。
7.規(guī)范到位的管理策略
跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。
8.穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略
積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。
(三)總體策略的實施規(guī)劃
1.建立新型營銷體制
近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力網(wǎng)絡(luò)營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
2.拓展市場份額
(1)運用靈活的電價政策，爭取市場份額
根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細(xì)分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;遵循市場細(xì)分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。
(2)推廣用電，增加電能的使用
城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃?xì)猓黾与娏υ谀茉聪M中的占有率。
(3)細(xì)分市場，重點突破
根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強(qiáng)對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。
3.完善技術(shù)支持系統(tǒng)
(1)電網(wǎng)支撐;
(2)提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平;
(3)建立客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng);
(4)建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對市場的分析和預(yù)測工作。
結(jié)論：
電力網(wǎng)絡(luò)營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略?？傮w策略的實施規(guī)劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴(kuò)大市場份額。第三要完善數(shù)據(jù)分析和輔助決策技術(shù)支持系統(tǒng)，加強(qiáng)電子網(wǎng)絡(luò)化管理和電子商務(wù)在電力營銷中的應(yīng)用。
未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力網(wǎng)絡(luò)營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。
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