B2B電商轉(zhuǎn)型 把采購搬到線上
作 者：倪雨晴 來 源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道發(fā)表日期：2015-07-16
淡出輿論風(fēng)口多時(shí)的B2B電商，近來動(dòng)作頻頻。
7月15日，B2B電子商務(wù)平臺(tái)一呼百應(yīng)網(wǎng)正式上線原材料采購商城;3個(gè)月前，阿里巴巴旗下B2B業(yè)務(wù)網(wǎng)站1688推出了全球貨源平臺(tái)，后又啟動(dòng)“實(shí)力商家”項(xiàng)目。
各平臺(tái)陸續(xù)的調(diào)整，為增速放緩的B2B行業(yè)打了一劑強(qiáng)心針。在沉寂了一段時(shí)間后，如今B2B開始重新登臺(tái)，從1.0時(shí)代向2.0時(shí)代進(jìn)行轉(zhuǎn)型。一呼百應(yīng)網(wǎng)總裁戴森表示，“1.0的B2B模式是從線上獲取信息，線下完成交易;2.0的B2B則是實(shí)現(xiàn)在線交易。”他認(rèn)為，電子商務(wù)的下一個(gè)黃金十年是B2B的十年。
事實(shí)上，從2013年底開始，國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)就紛紛探索轉(zhuǎn)型。對(duì)它們來說，如何將線下的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移至線上，是各平臺(tái)當(dāng)下面臨的重大課題。
2.0模式探索
目前，阿里巴巴在B2B領(lǐng)域里一枝獨(dú)秀。根據(jù)易觀國(guó)際發(fā)布的2015年Q1B2B電商營(yíng)收規(guī)模數(shù)據(jù)，阿里巴巴占據(jù)了44.13%的收入份額。可以說，在1.0時(shí)代，以阿里巴巴和慧聰網(wǎng)為代表的B2B電商取得了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，形成了寡頭市場(chǎng)。然而在向2.0模式轉(zhuǎn)型的過程中，各家電商選擇的路徑不同，市場(chǎng)也形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)。
艾瑞咨詢電商分析師張晶表示，B2B電商的轉(zhuǎn)型主體有兩方面，一是企業(yè)端，傳統(tǒng)企業(yè)借助電商的方式往線上轉(zhuǎn)，從而降低采購成本、提高效率;第二是平臺(tái)，在轉(zhuǎn)型過程中，平臺(tái)的盈利方式正發(fā)生變化。
具體說來，B2B平臺(tái)分為自建平臺(tái)和第三方平臺(tái)。“第三方平臺(tái)的轉(zhuǎn)型模式，整體來說分為兩種，一是按效果進(jìn)行付費(fèi)，即根據(jù)線上成交量向平臺(tái)支付不同比例的金額;二是深度介入，幫助企業(yè)進(jìn)行采購，比如，當(dāng)一些中小企業(yè)采購量比較小的時(shí)候，平臺(tái)把采購單集中，然后再和供應(yīng)商進(jìn)行交易。”張晶向記者分析道。
2005年成立的一呼百應(yīng)網(wǎng)便是屬于深度介入型的B2B平臺(tái)。在10年的數(shù)據(jù)積累后，公司從供應(yīng)鏈切入，專注于原材料采購。據(jù)了解，一呼百應(yīng)網(wǎng)推出代采和集采的服務(wù)，代采是由一呼百應(yīng)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)進(jìn)行信息匹配、供應(yīng)商篩選;集采則是集合多方需求集中采購。
據(jù)悉，這種模式下，一呼百應(yīng)網(wǎng)原先依靠會(huì)員費(fèi)和廣告盈利的商業(yè)模式也發(fā)生了變化。一呼百應(yīng)網(wǎng)副總裁張光遠(yuǎn)表示，新的盈利模式分為三部分，其一是入駐商費(fèi)用，其中包括技術(shù)服務(wù)費(fèi)2萬，保證金5萬-10萬;其二是傭金，公司兩年內(nèi)將通過傭金免費(fèi)來吸引商家;其三是商機(jī)分發(fā)，例如，商城為采購商精確推送供應(yīng)商，通過點(diǎn)擊進(jìn)行收費(fèi)。
同為平臺(tái)，阿里巴巴則偏向于水平層面全產(chǎn)業(yè)鏈的布局;1688則為有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的實(shí)力商家進(jìn)行服務(wù)，根據(jù)采購方和供應(yīng)商的優(yōu)劣情況進(jìn)行分層，建設(shè)類似于天貓的貿(mào)易類B2B電商平臺(tái)。
相比之下，慧聰網(wǎng)選擇往垂直、自營(yíng)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型。今年年初，慧聰網(wǎng)上線了自營(yíng)家電商城。在此基礎(chǔ)上，慧聰網(wǎng)還運(yùn)營(yíng)著3個(gè)自營(yíng)商城，分別是MRO商城、辦公用品商城和家居建材商城，這些自營(yíng)商城均以中小企業(yè)采購商為主要目標(biāo)客戶。
張晶表示，十多年的1.0模式已經(jīng)到了瓶頸期，近兩年，各類B2B平臺(tái)都在積極尋找新的定位，原先基本免費(fèi)的時(shí)代即將過去。接下來，尋求轉(zhuǎn)型的B2B電商也將進(jìn)入收費(fèi)時(shí)代。
向線上轉(zhuǎn)移
在如火如荼的2.0轉(zhuǎn)型中，戴森認(rèn)為最為關(guān)鍵的是如何突破線上交易。其中，如何將采購進(jìn)行電商化是一大難題。艾媒咨詢CEO張毅告訴記者，他在對(duì)廣州白馬市場(chǎng)調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，線下企業(yè)基本屬于傳統(tǒng)企業(yè)，利潤(rùn)不菲，而企業(yè)家們對(duì)于電商并不熟悉，如何說服他們往線上轉(zhuǎn)是一大難題。
張光遠(yuǎn)告訴記者，這個(gè)問題是B2B電商面臨的共同難題。就一呼百應(yīng)網(wǎng)而言，公司一方面通過補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策吸引商家入駐，另一方面通過采購來拉動(dòng)交易。
具體說來，一呼百應(yīng)網(wǎng)的優(yōu)惠政策主要有三種方式，一是采購方在一呼百應(yīng)網(wǎng)上完成交易就獲得1%的補(bǔ)貼;二是利用平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫為采購商提供優(yōu)質(zhì)的備選供應(yīng)商;三是供應(yīng)鏈金融，即為中小企業(yè)提供貸款等服務(wù)。通過以上策略吸引采購商入駐平臺(tái)后，由采購商帶動(dòng)供應(yīng)商進(jìn)行線上交易。對(duì)于原材料采購來說，上下游粘性強(qiáng)，一家采購商就可以撬動(dòng)多家供應(yīng)商往線上轉(zhuǎn)移。
實(shí)際上，除了一呼百應(yīng)網(wǎng)，阿里巴巴等B2B平臺(tái)均推出金融服務(wù)，為中小企業(yè)提供資金，促進(jìn)其進(jìn)一步發(fā)展。而服務(wù)背后，平臺(tái)的關(guān)鍵是要擁有中小企業(yè)的數(shù)據(jù)，實(shí)施追蹤線上企業(yè)的庫存、實(shí)際交易額等。不難理解，線上交易帶來的中小企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫將產(chǎn)生巨大的價(jià)值，網(wǎng)站甚至可以直接成為第三方信用數(shù)據(jù)平臺(tái)，為其他機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)支持。
以一呼百應(yīng)網(wǎng)為例，目前公司開設(shè)金融增值服務(wù)“有求必應(yīng)”，其定位主要是解決中小企業(yè)B2B供應(yīng)鏈采購交易產(chǎn)生的應(yīng)收應(yīng)付賬款問題。一呼百應(yīng)網(wǎng)在其中起到了中介的作用，對(duì)接中小企業(yè)和銀行、小貸機(jī)構(gòu)，目前其平臺(tái)上有平安、陸金所等200多家金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)網(wǎng)站還將增加專業(yè)金融顧問提供咨詢服務(wù)。
目前，B2B的線上交易環(huán)節(jié)仍處在市場(chǎng)導(dǎo)入期，用戶的交易習(xí)慣還需進(jìn)一步培養(yǎng)。在張毅看來，B2B行業(yè)發(fā)展?jié)摿艽?，目前京東等B2C電商均處于虧損狀態(tài)，相比之下B2B有穩(wěn)固的盈利模式，轉(zhuǎn)型將帶來更多機(jī)遇。
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