刀具“寶馬”的工業(yè)4.0

作 者：屈麗麗 來 源：商學院發(fā)表日期：2015-07-06

　　在德國南方的圖賓根斯圖加特的旁邊，是德國收入最高的知識產(chǎn)權(quán)律師的聚集地，同時，也聚集著眾多“德國制造”的“隱形冠軍”。瓦爾特就是其中之一，作為金屬切削領(lǐng)域的領(lǐng)導者，瓦爾特被戲稱為刀具行業(yè)的“寶馬”。同時，不為人知的另一面是，瓦爾特是最早一批德國工業(yè)4.0策略的倡議者和引領(lǐng)者之一，早在2010年就提出了“瓦爾特全向”的概念，即瓦爾特不僅僅是一個刀具的生產(chǎn)品牌，更是一個服務品牌，不僅僅是向客戶提供一把刀，而是向客戶提供一整套流程以及流程背后的知識。“我們集團很早啟動了工業(yè)4.0的策略，我們不想只是給客戶提供一把刀、做一件事、加工一個產(chǎn)品，我們希望向客戶提供瓦爾特的知識和經(jīng)驗，教會客戶做一個完整的產(chǎn)品。同時，這種知識的傳遞是通過系統(tǒng)與系統(tǒng)的對話實現(xiàn)的，這也就是物聯(lián)網(wǎng)。”瓦爾特集團總裁、董事會主席Mirko Merlo接受《商學院》記者專訪時表示。在Mirko Merlo看來，“物聯(lián)網(wǎng)的核心就是數(shù)據(jù)，包括數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析，這也是工業(yè)4.0正在面臨的挑戰(zhàn)，從技術(shù)上來看，現(xiàn)在只完成了這一挑戰(zhàn)的10%，基于其余90%問題的解決，未來5~10年，整個金屬加工行業(yè)肯定會出現(xiàn)完全不同的景像。”

　　打造工業(yè)企業(yè)的服務品牌　　作為一家“純粹的”德國技術(shù)公司，瓦爾特絕大部分的設(shè)計和生產(chǎn)都在德國進行，但它同時又是一家全球性的集團，它的產(chǎn)品銷往全球各地，尤其是在能源、汽車、航空等精密制造領(lǐng)域。那么，瓦爾特是如何與客戶的不定時、非標化的需求進行對接的呢？更重要的是，在這個C2B定制化的時代，很多工廠的生產(chǎn)都開始向大規(guī)模定制化方向發(fā)展，對刀具的非標化逐漸提出了更多的要求，作為一家B2B的廠商，瓦爾特又是如何順應這一趨勢打造C2B2B的公司呢？瓦爾特在金屬加工工藝方面有一百多年的歷史，其產(chǎn)品是用在機床上加工金屬的，屬于高精密刀具，包括整體硬質(zhì)合金、高速鋼等系列產(chǎn)品。“多年積累下來，我們的產(chǎn)品樣本像圣經(jīng)那么厚，差不多有五萬多種。”Mirko Merlo說。“這么多的樣本、這么多的標準品，目的就是為了滿足客戶——無論他們想加工什么，我們都可以提供相應的方案。我們的策略就是客戶需求主導的——如果客戶需要什么，我們就給他定制化的解決方案。這種定制化的解決方案包括了硬件、軟件以及數(shù)據(jù)，這也是‘瓦爾特全向’提出的背景。”來看看瓦爾特全向是如何運轉(zhuǎn)的：客戶的系統(tǒng)和瓦爾特的系統(tǒng)相連接，是系統(tǒng)和系統(tǒng)的對接。如果某個客戶需要刀具，當他的倉庫里瓦爾特刀具消耗到一定量的時候，他的倉庫管理系統(tǒng)就是會直接連到瓦爾特的系統(tǒng)里，然后自動提示“我需要刀具了”，瓦爾特的實體刀具就會自動寄給客戶——不是寄到客戶倉庫里面，而且會把實體刀具送到生產(chǎn)線，也就是需要使用刀具的地方。整個流程都不需要人為操作。瓦爾特在利用物聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品跟蹤以及客戶溝通方面也進行了很多創(chuàng)新，比如瓦爾特生產(chǎn)的每一把刀都有一個獨特的編碼（二維碼）。通過編碼，瓦爾特可以知道刀在哪里、用在哪里，系統(tǒng)后臺還能知道刀使用了多久，是否被翻新（需要說明的是，在金屬切削領(lǐng)域，大部分的刀是可以被翻新的）等多種信息。對于客戶來說，如果客戶將刀的編碼輸入系統(tǒng)，就可以馬上顯示這把刀的信息，比如加工參數(shù)等等，客戶就可以按照建議的參數(shù)來加工。正是這種溝通方式，在頗具專業(yè)性的工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，瓦爾特為客戶節(jié)約了大量的成本。Mirko Merlo告訴記者，“在德國，機床前已經(jīng)沒有人手工調(diào)整刀具了，刀具通常會附有一些參數(shù)供機器自動調(diào)校，即通過網(wǎng)絡(luò)制定好的方案，然后給機床提供生產(chǎn)任務，并自動化地生產(chǎn)。應該說這是真正的物聯(lián)網(wǎng)化。”事實上，為這了推進工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，2010年，瓦爾特在工業(yè)4.0的探索上，做出了當時工業(yè)界令人震驚的轉(zhuǎn)變，就是由向客戶出售刀具轉(zhuǎn)而向客戶提供知識。“以前客戶拿到我們的刀具后，是要自己制作3D模型的，然后才可以模擬生產(chǎn)、做生產(chǎn)計劃，現(xiàn)在我們是免費提供，客戶計算機可以直接下載。”眾所周知，在工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，企業(yè)如果生產(chǎn)什么產(chǎn)品的話，就需要一個圖片、圖紙或模型，也就是需要數(shù)據(jù)。這就好比要縫制一件衣服，而瓦爾特的刀具就是縫制衣服的針和線，但縫制某一類衣服需要的材料以及加工參數(shù)，這就是數(shù)據(jù)。“現(xiàn)在我們生產(chǎn)的每一把刀，客戶的計算機都可以直接從網(wǎng)絡(luò)上把我們的刀具的3D數(shù)據(jù)模型直接下載。通過這個模型，客戶的計算機就可以編寫生產(chǎn)程序了。”“在我們的行業(yè)里面，瓦爾特是第一個提出來把服務變成重點。”Mirko Merlo告訴記者，“我們自己都沒有想到客戶對這種服務有這么好的反饋，很多項目都是百萬美元的，這讓我們有信心把瓦爾特的服務變成一個品牌——瓦爾特全向。”

　　速致的非標刀具交付　　由生產(chǎn)到服務，交付的重要性得到提升，這正如在消費者電商領(lǐng)域的物流一樣，誰能擁有更及時更迅捷的交付，誰就會占有優(yōu)勢。而工業(yè)企業(yè)對于交付時間也提出了更加苛刻性的要求，因為機器一旦停工往往意味著巨大的損失。應該說，工業(yè)領(lǐng)域快如閃電的交付模式同樣是瓦爾特的首創(chuàng)，它被稱為“瓦爾特速致（WALTER XPRESS）”。“瓦爾特速致要求從構(gòu)思到交付刀具瞬間完成。”Mirko Merlo說。作為一項綁定的服務承諾，即使交付期限非常緊迫，瓦爾特也能夠確保從收到訂單開始，最多一到三周時間即可交付，以此來幫助客戶制定具體的生產(chǎn)計劃。具體來看，瓦爾特速致的訂購流程層次非常分明，從開始就確保必須的規(guī)劃安全性。同時，瓦爾特在工業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)造性地推出了在24小時內(nèi)對所有詢盤給出報價的流程優(yōu)化制度。“在最終期限內(nèi)順利交付客戶零件的能力僅僅是瓦爾特速致快速交付非標刀具的優(yōu)勢之一。”Mirko Merlo說，“另一項關(guān)鍵因素是縮短了準備時間，也因此自動縮短了存儲時間?？蛻艨梢詫氋F的資本用作其它目的，避免被無謂地占用。這些因素加到一起，經(jīng)歷數(shù)年的日積月累，就能獲得非常顯著的潛在收益。”由于快速成交付減少資本占用，進而幫助公司獲得潛在收益的機會，目前在許多公司還沒有得到系統(tǒng)化的利用。這在Mirko Merlo眼里，恰恰是為客戶提供服務的重要方面。

　　380年積淀的“核心競爭力”　　有序、精確、高效、可靠、專業(yè)、完美、優(yōu)質(zhì)，這是人們對德國工業(yè)的印象，作為一家典型的德國技術(shù)公司，瓦爾特同樣把這些作為自己的核心競爭力，并把它概括為“優(yōu)勢技術(shù)能力”。瓦爾特大中華區(qū)董事總經(jīng)理郭根錦（Lawrence Kwok）告訴記者，“優(yōu)勢技術(shù)能力是瓦爾特的競爭優(yōu)勢，是對客戶的重要承諾。這對客戶來說，意味著可以從瓦爾特獲得針對性的高效加工解決方案，細分到具體工件的成熟參考，直至解決客戶的實際加工難題。”對此，與瓦爾特有合作的北一機床市場營銷中心技術(shù)服務部部長韓超也表示，“瓦爾特提供的是解決方案，同時工程技術(shù)人員能夠針對客戶現(xiàn)場的具體要求，做出最合適的調(diào)整，為客戶帶來實實在在的效益提升。”根據(jù)瓦爾特的公開信息，它目前擁有行業(yè)內(nèi)最完整的產(chǎn)品種類，可供消費的刀具產(chǎn)品現(xiàn)已達近5萬種之多，其中新產(chǎn)品的銷售比例遠遠高出行業(yè)平均水平；在客戶群中擁有極高認知度的非標刀具，設(shè)計制造能力得到成倍增強；200多項專利系列，構(gòu)成了“優(yōu)勢技術(shù)能力”的核心優(yōu)勢。“在加強優(yōu)勢技術(shù)方面，瓦爾特正在聚焦的是用戶數(shù)據(jù)反饋以及數(shù)據(jù)交互背后對用戶生產(chǎn)流程的優(yōu)化，這里面仍然有巨大的想像空間，未來物聯(lián)網(wǎng)有待解決的90%的問題也將由此突破。”Mirko Merlo說。“通過我們的系統(tǒng)，我們不只是知道我們刀具的數(shù)據(jù)，而且知道用戶的使用情況以及它的生產(chǎn)情況?？蛻綦m然不直接跟我們交流，卻可以通過技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)把數(shù)據(jù)傳給系統(tǒng)。例如，想像一下，一個健身自行車，能夠通過你的心跳，調(diào)整速度，這樣就可以優(yōu)化你的健身效果。我們也是這樣，用戶把加工數(shù)據(jù)反饋給機床系統(tǒng)，這樣機床可以調(diào)整參數(shù)，優(yōu)化生產(chǎn)。”對于未來工業(yè)4.0的發(fā)展，Mirko Merlo認為，“現(xiàn)在才剛剛開發(fā)，工業(yè)4.0有一個很大的挑戰(zhàn)就是數(shù)據(jù)。從技術(shù)角度，我們可以完成很多，但現(xiàn)在只完成了10%，為什么其他的90%沒有被實現(xiàn)？是因為我們?nèi)鄙贁?shù)據(jù)和數(shù)據(jù)管理。”要想解決這一問題，“最理想的方式就是使用刀具的和刀具供應商是百分百連在一起的。我們可以通過跟客戶連在一起，來研發(fā)新產(chǎn)品，為客戶減少很多的時間。簡單說，至少研發(fā)的時間可以減少一半。但目前來看，缺少數(shù)據(jù)的原因是我們沒有統(tǒng)一的對話標準，所以把所有的刀具和刀具供應商百分百地連在一起還有困難。”“大多數(shù)客戶已經(jīng)對單純的一把刀沒有興趣了，他們更想知道我們?nèi)绾螏退岣呱a(chǎn)效率。這就是我們未來的發(fā)展方向。” Mirko Merlo告訴記者。事實上，幫助中國企業(yè)提高工業(yè)生產(chǎn)效率正是瓦爾特下一步發(fā)展的重要目標。目前中國占到了瓦爾特全球市場份額的10%左右。但鑒于中國智造2025計劃的提出，在華的市場份額正有望帶來新的提升，Mirko Merlo借參展業(yè)內(nèi)盛會CIMT 2015的機會訪華也說明了這一點。“中國是一個工業(yè)大國，從一個關(guān)注批量生產(chǎn)（大概是說生產(chǎn)總量的意思）的國家，現(xiàn)在正轉(zhuǎn)型為關(guān)注質(zhì)量的國家。我很高興看到中國政府推出2025年計劃，在中國智能制造的發(fā)展過程中，瓦爾特恰恰可以提供自己的優(yōu)勢技術(shù)能力。”Mirko Merlo。瓦爾特大中華區(qū)董事總經(jīng)理Lawrence Kwok（郭根錦）則表示，“中國處在工業(yè)制造2.0、3.0、4.0齊頭并進、共同發(fā)展的階段，這必然產(chǎn)生多元化的金屬加工需求。尤其是中國正在由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)會向中高端邁進，而傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高端化改造和高端新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的兩個層面將成為掘金2015年的市場新常態(tài)所在。憑借優(yōu)勢技術(shù)能力，深耕一個更卓越的中國制造業(yè)，這對于瓦爾特而言意味著更大的發(fā)展機遇。”

　　中國制造進化秘笈　　我們很早啟動了工業(yè)4.0的策略，我們不想只是給客戶提供一把刀、做一件事、加工一個產(chǎn)品，我們希望向客戶提供瓦爾特的知識和經(jīng)驗，教會客戶做一個完整的產(chǎn)品。同時，這種知識的傳遞是通過系統(tǒng)與系統(tǒng)的對話實現(xiàn)的，這也就是物聯(lián)網(wǎng)。