市場營銷常規(guī)促銷活動

來 源：未知發(fā)表日期：2011-11-09

        賣場內(nèi)的促銷活動幾乎天天有，但并不是每一個促銷都能夠取得好的預期效果。只有那些經(jīng)過精心準備的促銷，才有可能取得好的成績。在許多供應商看來，促銷是一件很平常的事，本身也沒什么技術含量，無非就是企業(yè)花錢買銷量而已。正是由于其從根本上缺乏對促銷的重視程度，才導致了許多低效促銷，甚至無效促銷的出現(xiàn)。不光吞噬了企業(yè)大量的資源，也讓消費者對促銷產(chǎn)生了厭倦情緒。

        供應商要想扭轉(zhuǎn)這種對促銷的錯誤認識，就得首先從了解常規(guī)促銷的操作步驟入手。其實，賣場內(nèi)的促銷活動從操作流程上看，大體可分為以下五個步驟：促銷規(guī)劃→促銷談判→促銷環(huán)節(jié)落實→促銷執(zhí)行→促銷效果評估。這五個步驟從始至終貫穿于整個促銷活動，其中每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響到促銷活動的最終效果。下面，我們就來具體分析一下促銷的這五個步驟：

        1、規(guī)劃在先

        任何一個促銷活動的制定，首先都有其明確的使命。通俗地說，就是這個促銷主要是解決哪一方面的問題而開展的。是提升銷量，還是新品推廣，是擴大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個促銷在其誕生前，設計者都是有著明確的目的性的。在這個基礎上，才會有接下來的活動內(nèi)容、促銷形式、活動時間、活動地點、活動相關資源的投入等內(nèi)容。想一個促銷活動達到所有的目標，這是不切實際的，側重什么就做什么。

        越來越多的供應商都開始意識到，促銷活動絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量，通過促銷，還可以給企業(yè)帶來多元化的附加利益。促銷真正的價值，就在于銷量和這些附加值總和起來的價值。我們稱這種價值為“促銷綜合價值”。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價值的關鍵因素，就在于供應商是否認真規(guī)劃了每一次的促銷。是否給每一次的促銷設計了多元化的利益形式。

        2、協(xié)商談判

        談判本身就是一個專業(yè)性很強的工作。對于供應商來說，與比自己強勢的大賣場采購談判，就像是與強壯自己數(shù)倍的高手過招，講究的是一個“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學問！以下幾個問題是供應商在談判前一定要事先搞清楚的：

        找誰談？——找對人

        許多供應商在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的活動，可能需要找不同的人，到底是找采購還是找門店，這個是要事先搞清楚的。不同的賣場可能有不同的內(nèi)部管理要求和權限劃分，找錯了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，供應商首先得要“找對人”。

        怎么談?——做對事

        談判自然要講究一個策略和方法。總的來說，供應商應把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個賣場，是因為大家彼此關系好，是給他的特殊關照。利用活動資源的稀缺性來吸引采購。從心理學角度分析，人們對一類事物價值的認定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設法將它弄到手。

        此外，還應盡量避免自己給對方留下以下印象：

        （1）該促銷資源多得是，家家都有份兒——該促銷沒什么價值；

        （2）是供應商強行“塞”給賣場的——該促銷不是什么好事兒；

        （3）你是來“求”我的——準備好挨賣場的“刀子””。