銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
來 源:未知發(fā)表日期:2011-09-13
銷售人員往往有這樣的傾向:哪個企業(yè)底薪高去哪里,哪個企業(yè)提供的職務高就去哪里,哪個企業(yè)的工作輕松就去哪里,哪個企業(yè)的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁,他們最后往往無所作為。其根本原因是職業(yè)方向不清晰、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃。
我們每個銷售人員都是處在市場經(jīng)濟社會當中,市場經(jīng)濟使每個人都有可能成為自己人力資本的主宰,為什么我們要被動地讓外界環(huán)境來影響、決定我們的職業(yè)生涯軌跡呢?市場經(jīng)濟社會是一個充滿機遇的社會,我們?nèi)绾尾拍茏プC遇呢?市場經(jīng)濟社會又是一個充滿競爭的社會,我們?nèi)绾尾拍軌虮3诸I先的位置呢?市場經(jīng)濟社會是一個很難有終生職業(yè)的社會,如何才能讓我們擁有終生職業(yè)呢?
如果銷售人員希望能夠抓住時代的機遇,獲得終生職業(yè),做自己人力資本的主宰,就必須做出自己的職業(yè)生涯規(guī)劃:分析自己的現(xiàn)狀,給自己設立一個有挑戰(zhàn)性的職業(yè)目標,了解自己的潛能,找到不足,彌補差距,實現(xiàn)自己的人生夢想。
在做職業(yè)生涯規(guī)劃之前,必須要深刻理解幾個基本概念:職業(yè)、職業(yè)生涯及職業(yè)生涯階段、內(nèi)職業(yè)生涯及外職業(yè)生涯。
職業(yè)
職業(yè)就是指“參與社會分工,利用專門的知識和技能,創(chuàng)造物質(zhì)財富、精神財富,獲得合理報酬,滿足物質(zhì)生活、精神生活的工作”。
這其中包含了五種關系:
A .個人與他人的社會關系,強調(diào)職業(yè)首先必須是一種社會分工;
B .職業(yè)與知識技能的關系,每種職業(yè)必須具有相應的知識和技能;
C .知識技能與財富的關系,只有具備了相應的知識技能才能創(chuàng)造相應的財富;
D .創(chuàng)造財富與報酬的關系,相對于創(chuàng)造的財富必須獲得合理的報酬;
E .獲得報酬與需求的關系,從事某職業(yè)的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質(zhì)和精神需求。只有符合這五種關系,才稱得上是職業(yè),缺一不可。
根據(jù)職業(yè)的定義,我們便能清楚地看出社會上普遍流傳的一個觀念是錯誤的——銷售工作不需要什么經(jīng)驗和技能,誰都可以做。實際上,銷售員是一種職業(yè),需要專門的知識和技能,業(yè)績不好的銷售人員都應認真思考:我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能?如果不具備,我怎樣才能彌補這種能力差距?
職業(yè)生涯及其階段
職業(yè)生涯就是一個人從事職業(yè)的經(jīng)歷。我們把職業(yè)生涯周期分為四個階段:職業(yè)生涯早期,職業(yè)生涯中前期,職業(yè)生涯中后期和職業(yè)生涯后期。每個不同的時期,都會有不同的特點,我們在每個時期的任務也不一樣。
從 20 多歲到 30 歲這個階段,屬于職業(yè)生涯早期,又稱為職業(yè)生涯第一青春期,這個階段的主要任務是學習、了解、鍛煉; 30 歲到 40 歲這個階段屬于職業(yè)生涯中前期,即職業(yè)生涯成長期,主要任務是爭取職務輪換,增長才干的機會,尋找最佳貢獻區(qū),也就是爭取找到我們的職業(yè)錨; 40 歲到 55 歲是職業(yè)生涯的中后期,稱作成熟期,又稱為職業(yè)生涯的第二青春期,主要任務是創(chuàng)新發(fā)展,貢獻輝煌; 55 歲到 70 歲是職業(yè)生涯的后期,主要任務是領導、決策或總結(jié)教訓,教授經(jīng)驗。
了解職業(yè)生涯階段,使我們能更好地進行職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析,了解自己所處的位置,為明確自己的職業(yè)方向提供信息與參考。
內(nèi)、外職業(yè)生涯
外職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務與職稱、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程。外職業(yè)生涯因素通常由他人給予和認可,也容易為他人所剝奪。比如,一個業(yè)務代表在應聘一家企業(yè)時,這個企業(yè)所提供的薪水不是他能決定的,即使他在進入企業(yè)之初的薪水很高,如果他不能給企業(yè)帶來業(yè)績,企業(yè)就可以隨時降低他的薪水或辭退。
內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、經(jīng)驗、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程。內(nèi)職業(yè)生涯因素主要是靠自己的不斷探索而獲得,不隨外職業(yè)生涯的獲得而自動具備,也不會由于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。例如小王被任命為銷售經(jīng)理,他獲得的只是外職業(yè)生涯的一個職務,至于他是不是有能力做好這個經(jīng)理,該職業(yè)應該具備的知識觀念、經(jīng)驗能力、心理素質(zhì)等是不是已經(jīng)具備,并不是他在被任命的那一天就自動具備了,這需要在工作實踐中探索、思考,才能逐漸獲得。而一旦獲得以后,即使由于某種原因,小王不再擔任該職務了,他的知識觀念、經(jīng)驗能力和心理素質(zhì)依然為他自己擁有。
只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時發(fā)展,職業(yè)生涯之旅才能一帆風順。內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展,是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提,銷售人員必須用內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展,帶動外職業(yè)生涯的發(fā)展。另一方面,外職業(yè)生涯發(fā)展順利,還可以促進內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展。如果銷售人員的眼光只盯著外職業(yè)生涯的各種因素:底薪是多少、職務有多高、提成比例如何、交通費是多少等,往往會使我們的職業(yè)生涯發(fā)展方向發(fā)生偏差,不能達成預期目標。
在職業(yè)生涯開發(fā)與管理體系中,我們提倡這樣的觀念:在職業(yè)生涯早期,對自己鍛煉最大的工作是最好的工作;在職業(yè)生涯中期,收入最多的工作是最好的工作;在職業(yè)生涯后期,實現(xiàn)自己人生價值最大的工作,是最好的工作!
理解了上面幾個概念,我們就可以進行職業(yè)生涯規(guī)劃了。一份完整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個方面的內(nèi)容: A .題目及時間坐標; B .職業(yè)方向和總體目標; C .社會環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析結(jié)論; D .行業(yè)分析、企業(yè)分析結(jié)論; E .角色(貴人)及其建議; F .目標分解、選擇、組合; G .明確成功標準; H .自身條件及潛能測評結(jié)果; I .差距分析; J .縮小差距的方法及實施方案。為使銷售人員能夠掌握職業(yè)生涯規(guī)劃的方法,我們將詳細地介紹這些內(nèi)容。
題目及時間坐標
在職業(yè)生涯規(guī)劃題目及時間坐標項目中,需要表達四個方面的內(nèi)容:規(guī)劃者姓名、規(guī)劃年限、起止日期、年齡跨度。
寫明規(guī)劃者的姓名,目的是強調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。前面提到,市場經(jīng)濟社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰,銷售人員應該掌握自己的職業(yè)生涯命運,因此要在這里寫上自己姓名,也是給自己的一份心理合同。
寫明規(guī)劃年限,目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃,比如五年、十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強調(diào)的是,終生性是指職業(yè)生涯的終點,而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止日期,開始日期要詳細到年、月、日,結(jié)止日期到年就可以了。
我們建議第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人,并不需要做長期的規(guī)劃,特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人,可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。需要注意的是,寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時間段是一年。一年以內(nèi)的事情,可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。
最后,要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi),你的年齡跨度是多少,比如從 27 歲到 31 歲。目的是提醒自己,人生生命周期是單向性的,不可逆轉(zhuǎn)的,強調(diào)時間的緊迫性。
例如,一個叫王小東的銷售經(jīng)理,今年 31 歲,準備制定一個從 2005 年 4 月 9 日至 2007 年的兩年職業(yè)生涯規(guī)劃,這份職業(yè)生涯規(guī)劃的題目及時間座標就是:王小東兩年職業(yè)生涯規(guī)劃; 2005 年 4 月 9 日 ~2007 年; 31~33 歲
職業(yè)方向和總體目標
職業(yè)方向指的是對職業(yè)的選擇,比如銷售管理人員、企業(yè)管理人員、律師、教授、醫(yī)生等。職業(yè)方向的選擇反映了規(guī)劃者的職業(yè)生涯動機或主觀愿望。
為什么一定要選擇職業(yè)方向呢?因為新生活是從選定方向開始的。
在非洲西撒哈拉沙漠里,有一個名叫比塞爾的小村莊。多年前,這里是一個不為人知、與世隔絕的小村落。當?shù)氐娜撕苌僮叱龃迩f,外面的人也很少來到這個村莊。后來,有一個叫肯萊文的歐洲青年,來到了比塞爾,建議他們走出沙漠。當?shù)匾粋€叫阿古特爾的青年,年富力強,上進好學,在肯萊文的建議下他費盡周折,歷盡磨難,最后一次終于用三天就走出了沙漠。在此之前,比塞爾人曾多次試圖走出沙漠,但每一次都又繞回原地。原來,比塞爾人沒有使用任何導航工具,由于人兩側(cè)肌肉發(fā)達程度有差異,會在不知不覺中走出一個朝左拐的弧型,而且拐的幅度會越來越小、越來越小,最后就走成一個像卷尺的螺旋狀,回到起點。阿古特爾把外面的人帶進來,又把里面的人帶出去。多年以后,比塞爾成了一個遠近聞名的旅游勝地。比塞爾人在村子中央小廣場上,設立了一個阿古特爾的銅像,銅像的基座上鐫刻著一句話:新生活從選定方向開始。
我們每個銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢?我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向?
無數(shù)事實證明:真正有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定自己目標那一天才開始的。