商品折扣的過(guò)去與未來(lái)

來(lái) 源：未知發(fā)表日期：2011-11-09

        如今，折扣似乎已經(jīng)被當(dāng)做一種行規(guī)確定下來(lái)，有些企業(yè)，即使不給直接的折扣，也會(huì)以所謂返利的方式給渠道合作伙伴一定的扣點(diǎn)。

        當(dāng)折扣被當(dāng)做行規(guī)一樣的被廣泛使用的時(shí)候，企業(yè)常常是為了給而給。

        這種盲目給折扣的做法，其實(shí)就是把折扣當(dāng)做價(jià)格，許多產(chǎn)品竄貨嚴(yán)重，客戶利潤(rùn)低，貨物庫(kù)存大，中間商怨聲載道，多由生產(chǎn)企業(yè)給出的不恰當(dāng)?shù)恼劭鄯绞揭穑?/p>

        更有一些企業(yè)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就直接給客戶高折扣，以很低的“裸價(jià)”供應(yīng)產(chǎn)品，在交易完成后，無(wú)力維護(hù)市場(chǎng)，只能任產(chǎn)品自生自滅。

        可見，濫用折扣，只會(huì)破壞產(chǎn)品價(jià)格體系，浪費(fèi)企業(yè)資源。若要恰如其分的運(yùn)用好折扣呢？必須要認(rèn)識(shí)折扣的來(lái)龍去脈。　　

        一、折扣的出現(xiàn)

        商品短缺時(shí)期，是沒(méi)有折扣一說(shuō)的，那時(shí)候是純粹的賣方市場(chǎng)，出賣商品的一方具有優(yōu)勢(shì)地位，一般賣方要什么價(jià)格就是什么價(jià)格，賣方要現(xiàn)款就必須是現(xiàn)款交易，那種情況下，做為弱勢(shì)的買方，惟恐拿著錢買不到貨，哪里還敢談什么折扣。

        隨著物質(zhì)供應(yīng)的充足，部分不再緊缺的商品開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，折扣就悄然出現(xiàn)了。

        起初的折扣方式相對(duì)簡(jiǎn)單，一般是在銷售商品時(shí)直接折扣，其實(shí)就是變相降價(jià)，這種直接折扣也稱為“折扣銷售”，是典型的商業(yè)折扣，折扣的多少通常取決于進(jìn)貨量的多少，一般量越大折扣越高。

        那時(shí)候的銷售渠道，是典型的倒貨模式，只要信息靈，能找到好的貨源，吃貨量夠大，能獲到較好的折扣，就能賺取可觀的差價(jià)。

        二、買方市場(chǎng)初步形成

        當(dāng)市場(chǎng)完全由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，賒銷開始出現(xiàn)，渠道開始變革，折扣也隨之而變。

        買方市場(chǎng)，話語(yǔ)權(quán)掌握在了買方手中，于是，一些靈活的賣家不僅在交易時(shí)給客戶折扣，而且開始賒銷貨物，賒銷必然帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，促使買家早日付款，企業(yè)開始給予付款折扣，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)買家盡快付款。于是出現(xiàn)了“現(xiàn)金折扣”，俗稱“返利”。

        這一時(shí)期的渠道，主要由多層級(jí)的代理商（經(jīng)銷商）批發(fā)模式覆蓋市場(chǎng)，出現(xiàn)了所謂的一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)、三級(jí)批發(fā)，通常有省、地市、縣級(jí)批發(fā)幾個(gè)級(jí)別，大的經(jīng)銷代理商也可以同時(shí)拿到幾個(gè)省的產(chǎn)品經(jīng)銷代理權(quán)。

        在這種渠道模式下，供貨價(jià)格也出現(xiàn)了差別，不同級(jí)別的代理商享受不同的價(jià)格，獲得不同的利益，級(jí)別越高的代理商，拿到的價(jià)格越低。

        隨著市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是物流的便利，地市級(jí)的代理商對(duì)這種差別供價(jià)開始不滿，紛紛希望能直接與生產(chǎn)企業(yè)合作，或者與上級(jí)代理商享受同等的價(jià)格，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)開始以相同的價(jià)格供應(yīng)省、市級(jí)經(jīng)銷代理商。

        這樣一來(lái)，如何平衡不同級(jí)別經(jīng)銷代理商的利益？折扣又派上了大用場(chǎng)，不同級(jí)別的代理商享受不同的折扣和返利，這樣一來(lái)，地級(jí)代理商也無(wú)話可說(shuō)，于是出現(xiàn)了這種因渠道管理需要而設(shè)立的差別折扣。

        在差別折扣之下，折扣方式又出現(xiàn)了多種花樣，比如現(xiàn)款進(jìn)貨折扣，月返利，季度返利，年終返利等等。

        這種因渠道管理需要而設(shè)立的差別折扣的出現(xiàn)，標(biāo)志著是折扣做為一種渠道管理工具運(yùn)用的開始。