如何做好投資顧問工作

注：中國人民大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育(網(wǎng)上人大)金融學(xué)專業(yè)主要培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)掌握基本金融理論知識和專業(yè)操作能力。要求學(xué)生具有良好的道德修養(yǎng)、扎實(shí)的理論功底、過硬的專業(yè)能力、嫻熟的英語和計(jì)算機(jī)操作能力。畢業(yè)生適合從事國內(nèi)銀行、金融機(jī)構(gòu)(證券公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)租賃公司)，外資金融機(jī)構(gòu)，政府金融和經(jīng)濟(jì)管理部門，各大新聞媒體以及各大企業(yè)的財(cái)務(wù)和融資部門的專業(yè)工作。本科畢業(yè)生可授予經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。為幫助更多學(xué)生了解金融行業(yè)的相關(guān)工作特點(diǎn)等，欄目組特編發(fā)《如何做好投資顧問工作》以供參考。

　　作者：海通證券投資理財(cái)中心高級投資顧問龔懷鵬

　　龔懷鵬：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友大家好!我是海通證券(600837)投資理財(cái)中心投資顧問龔懷鵬，非常高興能夠代表參賽的投資顧問在這里發(fā)言。我今天演講的題目是“如何做好投資顧問工作”，通過這幾年工作的一些體會談?wù)勛约簩ν顿Y顧問的一些淺薄的認(rèn)識。

　　首先明確一下投資顧問的概念。證監(jiān)會《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》對投資顧問業(yè)務(wù)做了規(guī)定，“證券投資顧問業(yè)務(wù)是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營活動。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。”該規(guī)定隱含了投資顧問僅提供投資咨詢建議，客戶自主操作、自負(fù)盈虧，投資顧問可以公司名義收取一定費(fèi)用等。

　　看似簡單的投資顧問業(yè)務(wù)，我們在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)是一項(xiàng)艱難的工作。

　　第一，投資顧問的工作不僅僅是提供投資咨詢建議。投資顧問需要具備基金經(jīng)理的投資能力，對宏觀策略、行業(yè)、個(gè)股都應(yīng)有較深入的了解，同時(shí)還需要了解客戶、幫助客戶樹立正確的投資理念，因?yàn)閭€(gè)股和市場表現(xiàn)和其所處的階段，今天看好明天未必看好，同時(shí)我們也不能保證推薦的每個(gè)品種、時(shí)機(jī)都是對的，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)個(gè)股或行情出現(xiàn)轉(zhuǎn)折或者我們的觀點(diǎn)出錯(cuò)，需要第一時(shí)機(jī)和客戶溝通才能對客戶有所幫助。實(shí)際上我們投資顧問的工作是提供投資建議、跟蹤投資建議、及時(shí)傳達(dá)投資建議，比基金經(jīng)理至少多了一項(xiàng)傳達(dá)投資建議，這項(xiàng)工作耗費(fèi)的時(shí)間和精力可能并不比做研究花費(fèi)的時(shí)間少。

　　第二，投資顧問的業(yè)績難以衡量，投顧價(jià)值無法有效體現(xiàn)。目前，唯一能夠衡量我們的價(jià)值的是客戶滿意度，而客戶滿意度和客戶資產(chǎn)是否有效實(shí)現(xiàn)了保值增值又是兩回事，既然無法有效衡量投顧業(yè)績，投顧工作的方向自然是不清晰的，這使得投顧很長時(shí)間處于可有可無的困境，解決這一點(diǎn)需要制度上有所突破，即允許投資顧問代替客戶進(jìn)行操作，只有這樣，投顧存在的價(jià)值才能更明晰。

　　第三，目前投資咨詢建議仍主要集中于個(gè)股推薦和大勢研判。行情好的時(shí)候，我們可以挖掘出各種投資機(jī)會，一旦行情走下坡路，投資顧問的作用馬上消失，水平再高的投資顧問可能都難以在熊市中取得好的業(yè)績，這時(shí)我們唯一能做的是辦客戶控制倉位，至多能做到的是少虧些。但是隨著近幾年信托、銀行理財(cái)大發(fā)展，很多客戶都知道了購買固定收益類理財(cái)產(chǎn)品規(guī)避市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，但是投顧卻無從下手，這就需要從公司層面建立豐富的產(chǎn)品線，滿足不同階段、不同偏好投資者的大類資產(chǎn)配置。目前，海通證券在傳統(tǒng)股票咨詢產(chǎn)品方面已經(jīng)比較豐富，但在其他產(chǎn)品開發(fā)和引進(jìn)上也已經(jīng)有所突破。

　　第四，國內(nèi)投資者投資理念成熟是個(gè)長期的過程?？蛻魧ν额櫟牟徽J(rèn)可，除了投顧體制、投顧自身水平等問題之外，客戶投資理念不成熟也是非常重要的問題。不相信專業(yè)性、操作無紀(jì)律、喜歡聽消息、無明確的投資目標(biāo)等使得投顧服務(wù)難度極大。

　　為了一定程度上解決上述難題，據(jù)悉，監(jiān)管層有意試點(diǎn)全權(quán)委托操作模式，未來投顧可代替客戶下單，而建立豐富的產(chǎn)品線也正逐步被越來越多的券商所重視。未來投資顧問也將逐步細(xì)分為產(chǎn)品經(jīng)理(在眾多的產(chǎn)品中為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置)、投資經(jīng)理(為客戶直接下單操作)和傳統(tǒng)咨詢(為客戶薦股，客戶自主操作的傳統(tǒng)模式)等幾種關(guān)鍵的角色。

　　根據(jù)投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，我認(rèn)為目前能夠做的有如下幾點(diǎn)：

　　第一， 逐步從傳統(tǒng)咨詢向投資經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。這就需要我們不僅能夠做研究，而且還要能夠?qū)崙?zhàn)操作，為以后全權(quán)委托模式放開做好準(zhǔn)備。正可借助此次投顧比賽，鍛煉投資水平。

　　第二，傳統(tǒng)咨詢需要深入了解客戶。即使全權(quán)委托實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)多數(shù)投資者仍將選擇自主操作，傳統(tǒng)投顧服務(wù)仍不可少。當(dāng)前傳統(tǒng)咨詢服務(wù)仍不夠細(xì)致，產(chǎn)品推薦最多細(xì)分為穩(wěn)健、激進(jìn)、保守等，這種劃分對客戶基本沒有區(qū)別，因?yàn)楫a(chǎn)品劃分就是主觀性的，而客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好評測也不夠準(zhǔn)確。如果客戶交易水平差，沒有止損概念的，應(yīng)盡量少推薦短線交易性品種。如果客戶喜歡做強(qiáng)勢股，我們盡量幫客戶尋找熱點(diǎn)中的強(qiáng)勢品種。傳統(tǒng)模式下，我們提供的就是簡單的服務(wù)，客戶滿意度是我們工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)，只有充分了解客戶需求和交易特征才能提升滿意度。

　　第三，逐步從個(gè)股推薦走向全面的理財(cái)規(guī)劃。樹立為客戶進(jìn)行大類資產(chǎn)配置的理念，包括不限于股票、信托、陽光私募、債券、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、創(chuàng)新型產(chǎn)品等。

　　第四，正直、誠信。每次推薦理由說清楚，理由發(fā)生變化及時(shí)告知客戶，錯(cuò)了就是錯(cuò)了，一切交由客戶來評價(jià)。