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在職場你如何擴(kuò)大你的影響力?

來 源:未知發(fā)表日期:2015-11-06

  什么是影響力?如何對(duì)他人發(fā)揮影響力?對(duì)此的討論幾乎總和語言及信息有關(guān)。這背后的假設(shè)是:改變?nèi)藗冃袨榈淖罴逊椒ㄊ?,讓他們真正認(rèn)識(shí)到對(duì)自身最有利的行動(dòng)是什么。

  但關(guān)于影響力的另一派研究者注意到,環(huán)境也會(huì)影響人的行為。過去10年中,Richard Thaler和Cass Sunstein的Nudge一書及其開啟的一系列研究均試圖證明,環(huán)境的微小變化可以對(duì)人的行為帶來很大影響。這本書中最經(jīng)典的例子是:企業(yè)改變養(yǎng)老金計(jì)劃的默認(rèn)選項(xiàng),由默認(rèn)員工不加入改為默認(rèn)加入,這顯著改變了實(shí)際參加養(yǎng)老金計(jì)劃的員工比例。

  不過在這一派研究者中也有人認(rèn)為,環(huán)境只是信息的反映,而真正影響行為偏好的還是信息:人們是由于缺乏信息才選擇默認(rèn)選項(xiàng)。

  根據(jù)這一觀點(diǎn),在人們的決策過程中,信息似乎是認(rèn)知活動(dòng)的核心。但實(shí)際上,能量才是認(rèn)知系統(tǒng)中最寶貴的資源。大腦重量大約占人體體重的3%,但每天消耗掉20%-25%的能量,而且這還只是維持大腦基本運(yùn)作所需的能量。這意味著,花在決策上的時(shí)間越長,大腦消耗的能量就越大。

  那么,環(huán)境怎樣影響人們的行動(dòng)呢?首先,人的自然傾向是花最少的時(shí)間和腦力來做決策;做出決策后,也傾向于花最少的腦力和體力來執(zhí)行。要做到這兩點(diǎn),最簡單的方法就是順應(yīng)環(huán)境。換言之,人們通常不會(huì)獨(dú)立思考周圍環(huán)境包含的信息,而是隨波逐流。

  所以,要想影響他人的行為,就必須讓合意的行為簡單化、不合意的行為復(fù)雜化。以小超市的設(shè)計(jì)為例,通常沖動(dòng)性消費(fèi)品均放置在顯眼處或收銀通道旁。你不自覺地購買這類非必需品,并不是因?yàn)楦私膺@些產(chǎn)品,只是環(huán)境讓這個(gè)選擇變得更容易;之前的決策和行為習(xí)慣也會(huì)影響人們的選擇。

  以某位消費(fèi)者購買牙膏為例。小時(shí)候,雖然在朋友家用過佳潔士和aquafresh,也看過眾多廣告,但她在父母影響下習(xí)慣用高露潔。等上了大學(xué)需要自己買牙膏,她還是下意識(shí)地尋找高露潔。不過,如果其他常見品牌容易買到,她也可能改變主意。假如她喜歡的牙膏進(jìn)行促銷展賣,也會(huì)吸引她購買。她對(duì)廠家頻繁更換包裝感到郁悶,因?yàn)檫@加大了她尋找特定產(chǎn)品的難度。

  在這個(gè)例子中,所有這些消費(fèi)決策都不包含思考的成分,而是基于之前的品牌認(rèn)知和行為便利程度做出的。的確,品牌最常做的傻事就是頻繁更換包裝,導(dǎo)致消費(fèi)者要花精力在新瓶中找舊酒。

  環(huán)境能強(qiáng)化原有行為,也改變行為。我在Smart Change一書中提到過一個(gè)案例:美國政府減少煙民數(shù)量的努力,堪稱過去半個(gè)世紀(jì)中最成功的公共健康行動(dòng)之一。成年人中的煙民比例從20世紀(jì)60年代的約50%降至今天的20%左右,其中最大的影響因素是環(huán)境:美國大多數(shù)室內(nèi)公共場所禁煙,有些企業(yè)也全面禁煙。環(huán)境的改變使吸煙變得困難了。

  在工作場所,管理者可以利用多種環(huán)境設(shè)計(jì)方法,引導(dǎo)人們采取有利行動(dòng)。例如,作為分享知識(shí)的方式,很多公司會(huì)建立歷史項(xiàng)目資料庫,但員工通常很難訪問這些資料庫,或因界面設(shè)計(jì)太差而無法找到所需信息。要想讓這些資料庫真正發(fā)揮作用,首先要讓員工方便在個(gè)人終端上訪問,同時(shí)用戶界面需簡單,操作起來起碼應(yīng)比求助同事簡單。

  類似,若想縮短會(huì)議時(shí)長,可將默認(rèn)會(huì)議時(shí)間設(shè)為15或30分鐘,而不是1小時(shí)或更長。這樣一來,盡管仍有個(gè)別會(huì)議用時(shí)較長,但由于打破規(guī)矩要花費(fèi)精力,總體開會(huì)時(shí)間最終會(huì)變少。

  如果想要改變他人,你要首先分析對(duì)方所處的環(huán)境,然后找到方法,為理想的行為創(chuàng)造條件。記住,人類認(rèn)知機(jī)能的目標(biāo)永遠(yuǎn)是:以最少的能量獲取最好的結(jié)果。

本文關(guān)鍵字:職場影響力 能量 消費(fèi)者
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