為什么99%的職場(chǎng)人 一開(kāi)口就輸了

來(lái) 源：未知發(fā)表日期：2016-01-15

　　你知道我們?cè)谑裁磿r(shí)候最容易相信別人的鬼話(huà)嗎?除了戀愛(ài)時(shí)還有吃飯的時(shí)候。

　　美國(guó)心理學(xué)家拉茲蘭有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，讓一組人在吃東西的時(shí)候看一些謊話(huà)，結(jié)果很多人都相信了“幾個(gè)月內(nèi)你就可以登上火星”等無(wú)稽的說(shuō)法，甚至打包行李準(zhǔn)備報(bào)名。

　　相反，另一組人在沒(méi)吃任何東西的情況下看同樣的結(jié)論則堅(jiān)定地持懷疑態(tài)度。這個(gè)研究最后證明，人在吃東西時(shí)更容易被說(shuō)服，這種效果又被稱(chēng)為“午餐技巧”。

　　看到這個(gè)不由想到今天中午吃飯的時(shí)候還相信了“你都胖了5斤了多吃點(diǎn)也不會(huì)再胖了”的謬論，開(kāi)心的吃掉了2碗飯，不禁悲從中來(lái)。

　　當(dāng)然要想真正說(shuō)服一個(gè)陌生人聽(tīng)取你的主張遵從你的指令光靠一頓午飯可不行。今天就來(lái)教教你如何在第一次見(jiàn)面時(shí)就說(shuō)服對(duì)方接受你的所有想法。

　　為什么有人可以在3句話(huà)內(nèi)說(shuō)服一個(gè)人相信他的計(jì)劃是全世界最絕妙的，有的人卻在苦口婆心3小時(shí)后吃了閉門(mén)羹?

　　這是因?yàn)椋?/p>

　　人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情，這就是著名的麥拉賓法則。

　　一個(gè)完美的說(shuō)服者不僅有豐富的語(yǔ)言和恰到好處的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)一定還有身體語(yǔ)言來(lái)協(xié)助他表達(dá)。這就是為什么加油。和加油呀!!給人帶來(lái)的感覺(jué)會(huì)差那么多。

　　1、你知道初次見(jiàn)面的前7秒已經(jīng)決定了談話(huà)的成敗嗎

　　我們都愿意和一位善良、正直、可靠的人交談?？茖W(xué)家們研究后得出，初次見(jiàn)面時(shí)最佳的對(duì)視時(shí)間是3.2秒，而大多數(shù)人在初次見(jiàn)面的7秒內(nèi)就已經(jīng)決定對(duì)對(duì)方的觀感。

　　聽(tīng)起來(lái)很可怕，但了解這一點(diǎn)后你就可以充分利用它以培養(yǎng)你的親和力與說(shuō)服力。當(dāng)你與陌生人第一次見(jiàn)面時(shí)，先對(duì)視3秒，站直，微笑，攤開(kāi)雙手，精準(zhǔn)的喊出對(duì)方的名字，然后準(zhǔn)備迎接一切機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要懶懶散散，耷拉著脖子，如果連你自己都沒(méi)有打起精神來(lái)，別人怎么可能信任你?

　　2、你知道當(dāng)要立即下決定時(shí)我們更傾向一口回絕嗎

　　事情的緊急程度與說(shuō)服的有效程度密切相關(guān)。當(dāng)你試圖讓對(duì)方立即答應(yīng)某件事時(shí)，對(duì)方往往更傾向于堅(jiān)持原來(lái)的想法。更糟的是，如果這時(shí)你變的急躁則會(huì)使得他們豎起自衛(wèi)的姿勢(shì)，甚至開(kāi)始反對(duì)你說(shuō)的每一句話(huà)。

　　好想法不可能立馬被認(rèn)可，做出適當(dāng)?shù)淖尣剑o對(duì)方一首歌的時(shí)間吧。

　　3、你知道在職場(chǎng)上雙手抱胸你就輸了嗎

　　開(kāi)頭的麥拉賓法則讓我們認(rèn)識(shí)到身體語(yǔ)言在信息傳遞中會(huì)起到不可或缺的作用。熱情洋溢的語(yǔ)調(diào)，始終張開(kāi)的手臂，友善的眼神，和稍稍向后傾斜的身體都是讓你散發(fā)自信和力量的姿勢(shì)，也是增強(qiáng)你說(shuō)服力的有效方式。

　　積極的肢體語(yǔ)言將增強(qiáng)觀點(diǎn)的可信度。同時(shí)也要避免弱勢(shì)型姿勢(shì)的出現(xiàn)，當(dāng)你雙手抱胸時(shí)你就輸了。

　　4、你知道只需要提4個(gè)問(wèn)題就可以讓對(duì)方贊同你嗎

　　完美的談判其實(shí)是摸清對(duì)方的底線(xiàn)或需求后，在比對(duì)方的預(yù)期稍高一些的位置提出方案，得到win-win的結(jié)果。但我們很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：雖然在Presentation時(shí)的發(fā)言邏輯清晰語(yǔ)言有力，但卻毫無(wú)意義。因?yàn)橥耆珱](méi)有觸及對(duì)方的真正需求。

　　讓這種情況不再發(fā)生，一個(gè)簡(jiǎn)單卻有效的方式就是不斷問(wèn)問(wèn)題。

　　SPIN 提問(wèn)法是全球最有效的提問(wèn)方法。按下面的步驟進(jìn)行四個(gè)方面的提問(wèn)可以在無(wú)形中觸摸到對(duì)方的底線(xiàn)或真正的需求。

　　1. SituationQuestions

　　對(duì)現(xiàn)狀提問(wèn)： 你喜歡吃川菜嗎?

　　2. ProblemsQuestions

　　對(duì)可能遇到的困難提問(wèn)：吃川菜的時(shí)候會(huì)覺(jué)得很辣嗓子很難受吧?

　　3. ImplicationQuestions

　　對(duì)隱藏性需求進(jìn)行暗示提問(wèn)：天啊難道餐廳都不會(huì)提供一些飲料嗎?

　　4. Need——payoff Questions

　　確定需求的提問(wèn)：hi我這里有些涼茶你是不是需要?

　　5、你知道開(kāi)口說(shuō)服別人前最關(guān)鍵的是六個(gè)“U”嗎

　　當(dāng)你在飛機(jī)上偶遇馬云時(shí)，只有10秒鐘時(shí)間構(gòu)思自己要如何說(shuō)服他投資自己，該怎么辦?

　　在開(kāi)口前請(qǐng)思考這6個(gè)U：

　　緊迫性 Urgency

　　讓我們以Uber為例吧。假如Uber的創(chuàng)始人要和投資人介紹，為什么我的App很緊迫、很重要、會(huì)很有市場(chǎng)。

　　例如，如果他們說(shuō)：“我下雨天永遠(yuǎn)打不到車(chē)”，那你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　獨(dú)特性 Unique

　　解釋為什么你的解決方案是獨(dú)一無(wú)二。

　　“我們將數(shù)以百計(jì)的出租車(chē)和汽車(chē)服務(wù)聚集到一款A(yù)PP中，之前從沒(méi)有人這樣做過(guò)。”

　　實(shí)用性 Useful

　　解釋你的解決方案對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象來(lái)說(shuō)是有用的。

　　“我們能夠讓你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。”

　　精確性 Ultra-specific

　　精確性意味著不能犯錯(cuò)誤：“我們的APP知道你在哪兒。你的信用卡(支付寶)信息已加載。只要按下按鈕，4、5分鐘之內(nèi)就有車(chē)出現(xiàn)。”

　　用數(shù)字說(shuō)話(huà)，你可以在任何實(shí)例中運(yùn)用這種策略。

　　用戶(hù)友好User-friendly

　　換句話(huà)說(shuō)，給用戶(hù)提供更友好的配套條件，就意味著更容易著讓用戶(hù)說(shuō)“YES”。

　　例如你可以說(shuō)，我們的服務(wù)擁有退款保證、車(chē)上還附贈(zèng)有水和飲料等等。

　　毋庸置疑的證據(jù) Unquestionable Proof

　　這可以以利益的形式呈現(xiàn)。或者一些直觀的、可測(cè)量的數(shù)據(jù)。一份證明書(shū)，或者可靠的合作者。

　　當(dāng)你把自己的想法按這六點(diǎn)理清后，下一個(gè)被阿里投資的個(gè)人可能就是你。

　　6、你知道用圖表講故事可以讓人印象深刻嗎

　　研究表明，在面對(duì)圖表等充滿(mǎn)視覺(jué)性的表現(xiàn)方式時(shí)，我們更容易覺(jué)得有理有據(jù)令人信服。

　　此外，借助生動(dòng)的故事來(lái)表述個(gè)人觀點(diǎn)也不失為一個(gè)好選擇。因?yàn)楣适聲?huì)在聽(tīng)眾的腦海里自動(dòng)生成圖像，讓人印象深刻。

　　不管是說(shuō)服老板為你升職加薪，還是勸說(shuō)國(guó)民老公投資你的產(chǎn)業(yè)，說(shuō)服技巧都是我們成功路上不可缺少的一環(huán)。因?yàn)槿绻粫?huì)表達(dá)，即使你的腦中有無(wú)數(shù)的點(diǎn)子，伯樂(lè)也無(wú)法用讀心術(shù)讀到。