社會化營銷:從品牌選代言人到品牌被代言
來 源:成功營銷發(fā)表日期:2012-04-23
社會化營銷不是讓用戶幫你宣傳你自己的品牌,而是幫助用戶宣傳自己。過去是品牌挑選“代言人”,而現在是品牌“被代言”。
傳統(tǒng)廣告和銷售之間的聯(lián)系變得越來越弱,根據一項調研,在2010年,消費者在做出購買決定前會查詢5個信息源,而在2011年,這個數字變成了11個。同時,購買產品之后的體驗和評分對于品牌來說也越來越重要。這些正是社交媒體最重要的角色,即在購買前和購買后傳遞體驗。
觀察現在的社交媒體營銷實踐,我們會關注到一個有意思的現象,即現階段的社會化營銷反而退化到用傳統(tǒng)的手段去增加粉絲數量和互動反饋數量——比如用戶只要轉發(fā)和評論就能夠參與抽獎,用傳統(tǒng)促銷的方式來吸引人們參加社會化對話。
事實是,回歸到消費者心理洞察,了解其在社交媒體平臺上的需求,才能吸引用戶自發(fā)參與品牌內容互動,而這才是衡量社會化標準成功與否的重要標準之一。
在社交網絡上,用戶一個重要的需求是被關注與認可。因此品牌需要做的不是推廣品牌本身,而是給消費者提供一個理由,讓他們因為和品牌的互動而能夠在自己的社交圈中展現自己,甚至把品牌作為自己的標簽,幫助他們在社交網絡中樹立自己的個人形象,這就是為消費者提供價值。
因此,不是讓用戶幫你宣傳你自己的品牌,而是幫助用戶宣傳自己。
《Vogue》雜志的一個社會化營銷案例,通過對其目標群體——年輕女性的調研發(fā)現,很多人喜歡照大頭貼貼到自己手機或者錢包上,因此以封面女郎為創(chuàng)意點,設計了《Vogue》雜志封面的大頭貼模板,甚至可以自主修改封面上的文章標題。結果是,消費者踴躍參與,并且將自己的“封面女郎”照片和大家分享。
與之類似的是一個新概念,即過去總是說品牌挑選“代言人”,而現在我們更多的是說品牌“被代言”。比如凡客的黃曉明“鬧太套”營銷案例,也是社交化媒體營銷為用戶提供價值的典型。黃曉明在品牌代言過程中,并沒有直接講到凡客的產品,而是通過講述自己親身的體驗和經歷來幫助消費者,為之提供價值,也為凡客這一品牌帶來獨特的精神感召力。
但是社會化營銷中,我們依然面臨兩大問題:第一個是社交媒體營銷效果衡量。迄今為止,最有效的衡量方式依然是“活躍粉絲數”、“被評論和轉發(fā)的數量”,以及在營銷活動舉行一段時間后,關于品牌的討論中“正面”、“負面”以及“中性”各自所占比例是否有變化。
另一個問題是代理機構的整合問題。在傳統(tǒng)的代理結構中,每個品牌常常有多個代理公司負責不同領域的信息傳播,如何在一個整合的傳播過程中,讓營銷團隊發(fā)出整體一致的聲音,包括公關、數字媒體、傳統(tǒng)媒體、戶外,甚至專賣店,這是廣告主面臨的挑戰(zhàn)。一方面,代理公司的角色在不斷轉變,更傾向于成為整合性的營銷服務公司;另一方面,如今廣告主整合活動的策劃中,應該在所有的代理機構中選擇一個牽頭機構,負責品牌聲音的整體控制。